A szociális befolyásoló szociálpszichológia egyik központi témája. A befolyásolás a másik ember viselkedésének megváltoztatására, illetve módosítására irányuló hatás, amely direkt és indirekt formát egyaránt ölthet. A befolyásolás hatékonyságát a folyamatban szereplő 3 tényező: a kommunikátor, a kommunikáció és a befogadó függvényeként értelmezték. A befolyásolás előidézte vélemény tartóssága nagyon változékony, ennek egyik oka az, hogy idővel hanyatlani kezd a forrás pozitív illetve negatív hatás. A közlés végül is eredményes lesz-e vagy sem, az döntően mégis az egyénben ható tényezőktől függ. Ilyen az egyén szelektív magatartása, vagyis az, hogy egyáltalán engedi-e hatni a közlést. Ilyen az odafigyelés immunizáló hatás. Az egyénben ható tényező az ún. motivációs ellenállás is. Az egyén a kialakult egyensúlyhiányt különböző mechanizmusokkal, legfőképpen tagadással, megtámogatással és differenciálással igyekszik feloldani. A tagadással letagadja, vagy pedig kimagyarázza az összefüggés előjelét pl. dohányzással kapcsolatosan a dohányzó pozitívan értékeli a dohányzást és negatívan a tüdőrákot. A megtámogatással még erősebbé teszi az egyik objektumot vagyis kiegyensúlyozott jelleggel további objektumokat kapcsolja össze pl. úgy hogy a dohányzás rendkívül élvezetesnek mondja ki. A differenciálással pedig úgy állítja helyre az egyensúlyt, hogy az egymással negatív módon összefüggő elemeket élesen elkülöníti (kimondja, hogy lehet füstszűrős cigarettát is szívni, ami megvéd a tüdőráktól).
A befolyásolás folyamatai
A szociális befolyásolással kiváltott reagálás módoknak Herbert Kelman 3 változatát különböztette meg: 1, - az engedelmességet (behódolást), 2, - az azonosulást (identifikációt), 3, - belsővé tételt (interiorizáció).
1, - engedelmességről akkor beszélünk, amikor az egyén nem ért egyet a befolyásolás tárgyával, mégis úgy nyilatkozik meg, ahogyan azt az adott szituációban tőle elvárják. Tehát látszatviselkedést produkál. Az engedelmességet azért nevezik másképpen behódolásnak is. Vannak olyan emberek, akik minden helyzetben kényszerűen igyekeznek azt mondani, amit várnak tőlük, hogy közvetlenül és azonnal kedvező reakciót váltsanak ki a másik emberből.
2, - Azonosulás esetén az egyén azért tesz magáévá valamely más személytől származó viselkedés vagy véleménybeli elvárást, mert ez kielégítő önmeghatározó viszonyt jelent az illető személlyel vagy csoporttal. Az azonosulás különböző formákat ölthet. Felveheti klasszikus alakját, kölcsönös szerepviszonylat alakját is öltheti pl. az ember a csoport valamely hagyományát veszi át.
3, - Az interiorizáció során az egyén azért enged a befolyásnak, mert az abban foglalt elvárás alapvetően egybevág saját értékrendszerével. Az interiorizációt eredményező elvárások valamilyen módón mindig összefonódnak az egyén már meglévő értékeivel, és fokozatosan függetlenednek el a külső forrástól.
Mindhárom formát az előzetes és az utólagos körülmények más-más együttese jellemzi. A három folyamat közötti különbség oka mindenképpen visszavezethető a befolyásoló személy tulajdonságaira, befogó motivácíóra és sok egy külső körülményre. Az interiorizáció folytán kialakult viselkedés azonban már a belső értékrendszer szerves része, amely teljes összhangban van a rendszer többi elemével.
A meggyőzés
A meggyőzés tudat átszervezése, valamely nézet elv elfogadtatása, beidegződés megváltoztatása a kommunikálás útján végbemenő pszichikus ráhatás. Eredményt azonban egyéb elemek is meghatározhatják. A meggyőzés eredménye értelmi beállításon és tudatosuláson, továbbá érzelmi azonosuláson alapuló meggyőződés: attitüd, vélemény, és álláspontváltozás. A meggyőzésre McGuire 5 mozzanatból állított fel folyammodellt: a figyelemből, a megértésből, az elfogadásból, a megtartásból és a viselkedésből áll.
Befolyásolhatóság-meggyőzhetőség
A befolyásolhatóságon azt értjük, hogy az egyén mennyire hozzáférhető a hatás (közlés) számára. Ugyanannak a dolognak a két oldaláról van szó: aki befolyásolható, azt meggyőzni is könnyebb, aki pedig hajlandónak mutatkozik a saját véleménye megváltoztatására az könnyebben befolyásolható. A befolyásolhatóságot tekintve igen nagy egyéni eltérésekkel találkozhatunk. A nemek között tapasztalható némi eltérés a nők valamelyest befolyásolhatóbbak a férfiaknál, ami minden bizonnyal a női szerep sajátos elemeivel magyarázható.
A befolyásolás folyamatai
A szociális befolyásolással kiváltott reagálás módoknak Herbert Kelman 3 változatát különböztette meg: 1, - az engedelmességet (behódolást), 2, - az azonosulást (identifikációt), 3, - belsővé tételt (interiorizáció).
1, - engedelmességről akkor beszélünk, amikor az egyén nem ért egyet a befolyásolás tárgyával, mégis úgy nyilatkozik meg, ahogyan azt az adott szituációban tőle elvárják. Tehát látszatviselkedést produkál. Az engedelmességet azért nevezik másképpen behódolásnak is. Vannak olyan emberek, akik minden helyzetben kényszerűen igyekeznek azt mondani, amit várnak tőlük, hogy közvetlenül és azonnal kedvező reakciót váltsanak ki a másik emberből.
2, - Azonosulás esetén az egyén azért tesz magáévá valamely más személytől származó viselkedés vagy véleménybeli elvárást, mert ez kielégítő önmeghatározó viszonyt jelent az illető személlyel vagy csoporttal. Az azonosulás különböző formákat ölthet. Felveheti klasszikus alakját, kölcsönös szerepviszonylat alakját is öltheti pl. az ember a csoport valamely hagyományát veszi át.
3, - Az interiorizáció során az egyén azért enged a befolyásnak, mert az abban foglalt elvárás alapvetően egybevág saját értékrendszerével. Az interiorizációt eredményező elvárások valamilyen módón mindig összefonódnak az egyén már meglévő értékeivel, és fokozatosan függetlenednek el a külső forrástól.
Mindhárom formát az előzetes és az utólagos körülmények más-más együttese jellemzi. A három folyamat közötti különbség oka mindenképpen visszavezethető a befolyásoló személy tulajdonságaira, befogó motivácíóra és sok egy külső körülményre. Az interiorizáció folytán kialakult viselkedés azonban már a belső értékrendszer szerves része, amely teljes összhangban van a rendszer többi elemével.
A meggyőzés
A meggyőzés tudat átszervezése, valamely nézet elv elfogadtatása, beidegződés megváltoztatása a kommunikálás útján végbemenő pszichikus ráhatás. Eredményt azonban egyéb elemek is meghatározhatják. A meggyőzés eredménye értelmi beállításon és tudatosuláson, továbbá érzelmi azonosuláson alapuló meggyőződés: attitüd, vélemény, és álláspontváltozás. A meggyőzésre McGuire 5 mozzanatból állított fel folyammodellt: a figyelemből, a megértésből, az elfogadásból, a megtartásból és a viselkedésből áll.
Befolyásolhatóság-meggyőzhetőség
A befolyásolhatóságon azt értjük, hogy az egyén mennyire hozzáférhető a hatás (közlés) számára. Ugyanannak a dolognak a két oldaláról van szó: aki befolyásolható, azt meggyőzni is könnyebb, aki pedig hajlandónak mutatkozik a saját véleménye megváltoztatására az könnyebben befolyásolható. A befolyásolhatóságot tekintve igen nagy egyéni eltérésekkel találkozhatunk. A nemek között tapasztalható némi eltérés a nők valamelyest befolyásolhatóbbak a férfiaknál, ami minden bizonnyal a női szerep sajátos elemeivel magyarázható.
Megjegyzés küldése